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日本一家仅提供外卖的店,一年卖出2500万份盒饭,年营业额5个亿

关键词:日本 市场营销 货车 跳槽那些事儿 B2B 神奈川县???发布时间:2019-07-24 11:00:01


日本一家仅提供外卖的店,一年卖出2500万份盒饭,年营业额5个亿

玉子屋,创立于1965年的日本外卖公司,成立初衷是为了满足上班族们“希望午饭更便宜、更好吃、更健康”的需求。

只有600名员工(含兼职),没有互联网外卖平台,却每天卖出将近7万份便当,年营业额达到90亿日元(约5.3亿RMB)。

更不可思议的是,相比较日本业界2%的废弃率,玉子屋的废弃率只有0.1%,低得不可思议。

玉子屋到底是怎样一家公司,并如何创造出0.1%废弃率的奇迹呢?

玉子屋模式

B2B模式,客户包括公司、工厂、政府机构等,但不包括各种便利店。

10份起送。

电话订餐的时间只有每天9:00-10:00的1个小时,订餐方式主要为电话。

配送区域为东京市内与周边的神奈川县。

定价便宜,主流午餐便当为450日元(约26元),会议午餐便当为1080日元、1620日元、2160日元3种(约63元、95元、126元)。

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便当的每日平均生产数量

秘诀1:单一菜单

很多餐饮外卖公司都倾向于提供丰富的套餐种类,而玉子屋却反其道而行之。玉子屋坚持每天只为客户提供一种外卖便当,价格固定为450日元(约26元RMB)。

虽然每天只有一种便当,但周一到周五,每天的菜单内容都会更改。玉子屋会在官网上提前告知未来2周每天的外卖便当菜单,方便客户预订。

单一菜单,可以降低消费者纠结于“选啥好”的决策成本。而更为关键的是,单一菜单带来了食材的大规模批发采购,在与供应商上的议价中降低了采购成本。玉子屋便当的成本率高达50%,看上去搭配营养丰富,让人有食欲。好的食材选用,自然就离不开富有竞争力的采购成本。

单一菜单也让大规模的批量生产变得更为容易。玉子屋的便当制作能力为1小时7000份,统一的菜单大幅度提高了集中加工的效率。

此外,单一菜单,也为后文提到的玉子屋特有的配送体系,奠定了基础。

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日式便当


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中式便当


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西式便当

秘诀2:回收餐盒,建立客户粘性

玉子屋采纳的是餐具回收制度。外卖小哥上午将便当送至客人处,下午再去回收餐具。每天去客户那里两次,这种看似增加人力成本的做法,其实暗藏玄机。

首先,外卖小哥将会仔细确认,当天哪些菜剩余最多,哪些菜最受欢迎,并将这些数据反馈回公司,作为玉子屋改进菜单的依据。

其次,现场获取客户的反馈,从而预估之后的订单量。例如,“周五我们要公司旅行,所以订单会减少”、“下周有个大型活动”、“后天中午要与客户公司会餐”、“明天天气好,想去外面吃”...,这些都是外卖小哥预估客户需求的判断材料。

此外,“您觉得便当的味道如何?”、“有哪些希望增加的菜品呢?”、“附近都有哪些经常去的餐厅呢?”,这些通过每天与客户直接沟通获得的现场信息,更是富有价值。

每周见10次客户,没有比这更好的营销方法了。

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玉子屋配餐车

秘诀3:订单预估能力

玉子屋引以为豪的订单预估能力,要归功于这家公司的核心战斗力 —— 外卖小哥。

在玉子屋,外卖小哥充当的角色远远不止于送餐,他们还承担了市场调查、销售、客服等多项工作。这家公司在每个环节上没有单独用人,还是采取了互通的方式,强调全局思维。

根据从客户现场实际采集到的数据,外卖小哥会预估客户第二天的订单量,并将此反馈给公司。订单量的预测方式非常具体,例如“周五,下雨,月初,所以预估为XXX个”。

玉子屋每天的实际订单数,要等到10点后才能最终出炉。而在那之后才开始便当生产,是绝对来不及的。因此,基于外卖小哥预测的订单数,就显得尤为重要。

日本电视台曾经跟踪采访过玉子屋,当天外卖员的预测订单数为6万3100个,而实际的下单数为6万3126个,准确率高达99.9%。

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秘诀4:高效的配送体系

先来看一张时间表。

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不同于传统的按负责区域分散送货的方式,玉子屋主打的是分组送货的配送方法。

180台送货车,分为远、中、近三组配送,各组之间采取互相补给的策略,从而打造出高效优化的配送体系。

第一批便当生产完毕后,负责距离玉子屋工厂较远地区的送餐员,会先装上比预估订单数略多的便当,先行发车。这个时候,当天实际需要的便当数量并没有最终确定。玉子屋这么做,除了赋予送餐员更充沛的时间外,也避免了超速驾驶、便当损坏等各种问题。

远距离的客户下单后不久,就能收到已点的便当。而负责远距离配送的货车,在完成配送后不直接回公司,而是联系后出发的中距离组,选定中间汇合点,对较近区域便当不足的货车进行补给装货。上午11点后,近距离组出发。此时,远距离组、中距离组会与其联系,补充周围的订单区域,加快近距离组的送货速度,确保12点前能将便当送到客户处。

上述环环相扣的配送系统,依靠高订单预估能力和现场送餐员天衣无缝的合作,在将便当快速送至客户手中的同时,又实现了远低于行业平均的废弃率。值得一提的是,单一菜单,是远、中、近距离组能够完美协作的前提基础。

依靠电话与外卖小哥建立起的配送体系,看着很原始,却异常的有效。原料采购、库存、配送,玉子屋将这些环节整合思考,创造一个良性互动的系统,环环相扣。

玉子屋的理念

玉子屋不融资,不烧钱打广告,甚至连专门负责销售的员工都没有。很多模式,在这个APP与大数据横行的年代,可谓原始与手动。

但就是这么一家传统的公司,在日本餐饮外卖行业,创造了一个长达半世纪的神话,销售量逐年增长。

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